Ставка считается не «по рынку», а от вашей математики. Если считать лобово, схема такая:

1. Берёте годовые затраты на команду: оклады, налоги, софт, аренду, управленцев, простой.
2. Делите на реальное продаваемое время. Не на 160 часов в месяц, а на часы, которые действительно можно продать.
3. Получаете себестоимость часа. Это нижняя граница. Ниже — вы субсидируете клиента.
4. Добавляете маржу и запас на риски: переделки, допсогласования, просадку загрузки.
5. Проверяете на смете: если ставка не держит целевую маржу на проекте, значит, проблема не в ставке, а в планировании объёма и состава работ.

Главная ошибка — ставить цену из желания «вписаться в бюджет». Ставка должна выдерживать unit-экономику, а не настроение отдела продаж. 💸