Почему клиент торгуется? Чаще не потому что у него нет денег. А потому что он не понимает, за что платит.

Цена — это всегда сравнение. В голове клиента она сравнивается с чем-то: с предыдущим опытом, с тем, что он слышал от других, с тем, сколько это стоит «в его понимании». Если у него нет точки отсчёта — он создаёт её сам, обычно занижая.

Ваша задача — дать ему правильную точку отсчёта до того, как он создаст свою.

Конкретно это работает так: прежде чем называть цену, вы формируете контекст. Рассказываете про объём работ, про уровень специалистов, про то, что входит в ставку. Клиент начинает понимать сложность задачи — и цена воспринимается иначе.

Ещё один приём: называйте цену уверенно, без извинений. «Стоимость проекта — 350 тысяч» звучит иначе, чем «Ну, мы думали где-то 350, но можем обсудить». Неуверенность в голосе — первый сигнал для торговли.