Как найти мотивацию пользователя за три вопроса.

Пользователи не говорят о мотивациях напрямую. Они говорят о действиях. Ваша задача — копать глубже.

Вопрос 1: «Почему вы начали искать решение именно тогда?» Это находит триггер — момент, когда статус-кво перестал устраивать.

Вопрос 2: «Что было бы, если бы вы ничего не сделали?» Это находит боль — реальную стоимость отсутствия решения.

Вопрос 3: «Как вы поймёте, что нашли то, что нужно?» Это находит критерий успеха — что человек на самом деле хочет получить в итоге.

Триггер + боль + критерий успеха = полная картина мотивации.

Когда вы знаете все три, вы можете написать позиционирование, которое работает без лишних слов. Потому что оно говорит с человеком именно в тот момент, когда он ищет выход.