Воронка AARRR: как найти место, где продукт теряет пользователей и деньги

AARRR — не презентационная схема, а способ разложить путь пользователя на пять этапов: Acquisition (привлечение), Activation (первое ценное действие), Retention (возврат), Revenue (доход) и Referral (рекомендации). Для каждого этапа нужен один измеримый вопрос, а не десяток размытых метрик.

1. Привлечение: откуда пришёл пользователь и сколько стоит регистрация?
2. Активация: какое действие показывает, что он понял пользу продукта?
3. Удержание: возвращается ли он после первого опыта?
4. Доход: где и за что готов платить?
5. Рекомендации: приводит ли новых пользователей и почему делится?

Сначала зафиксируйте события в аналитике: источник перехода, регистрацию, ключевое действие, повторный визит и оплату. Затем сравнивайте не только средние значения, но и когорты: пользователей из разных каналов, тарифов или сценариев входа. Так видно, где проблема системная, а где её создаёт отдельный сегмент.

Главная ошибка — пытаться улучшать все этапы одновременно. Найдите самое сильное падение между соседними шагами, сформулируйте одну гипотезу и проверьте её изменением конкретного сценария: онбординга, оффера, напоминания или механики рекомендации.

AARRR работает как карта приоритетов: сначала устраните главное препятствие на пути пользователя, а уже потом оптимизируйте остальные показатели.