Юнит-экономика подписки: 5 показателей, которые важнее числа оплат

Подписочная модель кажется простой: привлёк клиента, получил платёж, повторил. Но первая оплата ещё не означает прибыль. Результат определяют стоимость привлечения, маржа и срок жизни подписчика.

— CAC: все расходы на привлечение, делённые на число новых платящих клиентов.
— ARPU: средняя выручка на одного подписчика за период.
— Валовая маржа: выручка минус переменные расходы на обслуживание.
— Churn: доля клиентов, отменивших подписку.
— LTV: валовая прибыль, которую клиент приносит до ухода.

Считать окупаемость только по выручке опасно. Используйте валовую прибыль: LTV = ARPU × маржа × срок жизни. Затем сравните LTV с CAC и проверьте, через сколько платёжных периодов возвращаются затраты на привлечение.

Разделяйте расчёты по каналам, тарифам и когортам. Общая средняя может скрыть ситуацию, когда дешёвый трафик быстро отписывается, а дорогой канал приводит более устойчивых клиентов.

Сначала улучшайте удержание и маржу, затем масштабируйте закупку: рост объёма не исправляет модель, в которой каждый новый подписчик увеличивает убыток.