ROI 2% на апселл — это не низкий результат, а признак того, что ты неправильно считаешь

ROI 2% на апселл — это не низкий результат, а признак того, что ты неправильно считаешь

Разбирали кейс: товар стоит 100р, апселл 500р, конверсия в апселл 10%, средний чек основного товара 50р прибыли. На первый взгляд ROI апселла — 2%. Владелец хотел его закрыть.

Вот в чём ошибка. При расчёте ROI апселла обычно берут только затраты на него. Но покупатель пришёл через основной товар. Его привели затраты на основной трафик. Апселл — это дополнительный доход от уже привлечённого человека. Правильная формула: (прибыль апселла — его комиссии) / (затраты трафика на весь путь, но разделённые на конверсию в апселл).

Результат: реальный ROI был 45-60%, а не 2%.

Такая же ошибка происходит, когда считают LTV без учета repeat-rate, оценивают цену лида в воронке отдельно от итогового прибыльного чека или забывают про затраты на удержание. Часто кажется, что второй шаг воронки убыточный — но на самом деле он часть одного пути клиента.

Перед тем как закрывать метрику — проверь, правильно ли ты её считаешь. Половину решений в e-commerce принимают люди, которые просто неправильно читают цифры.