Как посчитать cac: методика для маркетинга и продаж

Если в двух словах: CAC считается как все затраты на привлечение клиента, делённые на число новых клиентов за период. Для точного расчёта определите границы канала и атрибуции.

Порядок расчёта
— Выберите период: месяц, квартал или кампанию.
— Соберите маркетинговые расходы: реклама, контент, продвижение, агентские услуги, инструменты и участие в мероприятиях.
— Добавьте зарплату маркетолога, продавца и других специалистов, работающих на привлечение.
— Учтите при необходимости комиссии подрядчиков и невозвратные расходы.
— Определите число новых оплативших клиентов, привлечённых за выбранный период.
— Разделите общие затраты на количество клиентов. Упрощённая формула: CAC = затраты на привлечение ÷ число новых клиентов.

Частые ошибки
— Считают только рекламный бюджет, игнорируя зарплаты и накладные расходы.
— Дели затраты на лиды или регистрации, а не на оплативших клиентов.
— Смешивают расходы разных периодов и каналов.
— Используют клиентское подраздействие, но не проверяют реальные платежи.

Вопрос: как посчитать CAC, если продажи идут дольше одного месяца?
Ответ: используйте когорты: разделите затраты на привлечение по дате первого контакта, а выручку и удержание отслеживайте по когорте клиентов.

Главное: чтобы посчитать CAC, нужны полные затраты, выбранный период и фактическое число новых оплативших клиентов. Ориентир по стоимости привлечения имеет смысл сравнивать с валовой прибылью, а не с выручкой.