Как считать ROI при мультишаговой конверсии — и не запутаться в цифрах

Многоуровневые воронки убивают расчёты ROI. Вы платите за клик, потом за лид, потом за покупку — а какую цифру считать результатом? Вот как не ошибиться.

Первое правило: считай ROI от первого контакта до итогового действия. Если юзер прошёл рекламу → лендинг → оставил емейл → совершил покупку — учитывай весь путь. Не берись за отдельные части воронки, там не будет полной картины.

Второе: зафиксируй все затраты. Не только рекламу. Прибавь:
— расходы на привод (объявления)
— серверы и хостинг лендинга
— email-сервис для рассылок
— зарплату того, кто настраивал воронку
— комиссии платёжных систем

Третье: используй коэффициент прохождения между этапами. Если 1000 человек кликнул на объявление, 100 дошли до лида, 20 сделали покупку — считай: ROI от рекламного бюджета на эти 20 продаж. Не на 100 лидов, которые никогда не купят.

Четвёртое: разделяй каналы. Один источник трафика может быть убыточным, если считать его отдельно, но давать хороший результат как часть воронки. Трекируй каждый канал независимо, а не усредняй всё в одну кучу.

Если ROI кажется нормальным, но прибыли не растут — проверь коэффициенты на каждом этапе. Обычно горлышко бутылки не в рекламе, а в конверсии где-то в середине воронки.