Как читать ТЗ к тендеру: что важно, а что — формальность.

Тендерная документация объёмная намеренно. Большая часть — юридические и процедурные требования, которые одинаковы везде. Реальные критерии выбора спрятаны в нескольких абзацах.

Что ищем в первую очередь: критерии оценки заявок и их веса. Если 70% веса — цена, а 30% — опыт, это один тип тендера. Если 50% — техническое решение, а цена — 30%, стратегия подготовки другая.

Второе: требования к составу команды. Иногда там спрятаны условия, которые автоматически отсекают большинство участников — нужен специалист с конкретной сертификацией или опытом в узкой отрасли.

Третье: сроки и штрафы. Нереалистичные сроки при большом штрафе за просрочку — красный флаг, который лучше заметить до подачи.

По теме позиционирования агентства перед клиентом — хорошие разборы в @PositioningLab.