Как считать EBITDA арбитражной команды, чтобы не продать актив ниже рынка

EBITDA — это не «прибыль по ощущениям», а операционный результат команды до процентов, налогов и амортизации. Для арбитража базовая логика простая: выручка минус прямые расходы на трафик, крео, трекеры, саппорт, комиссию платёжек, зарплаты ключевых людей и прочие регулярные OPEX.

1) Сначала отделите одноразовые траты от постоянных. Если в P&L смешаны запуск нового оффера, тестовый бюджет и ежемесячная операционка, EBITDA будет искажена.
2) Уберите личные расходы фаундера, если они не нужны новому владельцу.
3) Проверьте, какие затраты масштабируются вместе с объёмом, а какие фиксированы: это напрямую влияет на мультипликатор.

Дальше считайте не «общую прибыль», а нормализованную EBITDA: среднее значение за 6–12 месяцев, с поправкой на сезонность, просадку спенда, смену связок и редкие всплески. Покупателю важна не удача в одном месяце, а повторяемость cash flow. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.

Для оценки сделки полезно смотреть на 3 слоя: текущая EBITDA, стабильность источника лидов и зависимость от одного баера, партнёрки или медиабайера. Чем выше концентрация риска, тем ниже мультипликатор. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.

Если хотите капитализировать команду, готовьте P&L так, будто его будет читать внешний инвестор: чистая операционка, понятная EBITDA и прозрачные допущения. Тогда вы сможете торговаться не за «ощущения», а за стоимость бизнеса.