Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на сделке

Цена бизнеса — это не только сумма на бумаге. В арбитражных командах часто ломается не оценка, а структура оплаты: продавец хочет максимум сразу, покупатель — защиту от просадки после передачи.

Рабочая схема строится вокруг трёх блоков:
— upfront: фиксированная часть за уже подтверждённый профит;
— earn-out: часть суммы, завязанная на сохранение EBITDA/ROI после перехода;
— holdback: резерв на спорные хвосты, возвраты и операционные риски.

Ключевая ошибка — считать earn-out «доплатой по доброй воле». Это не бонус, а механизм разделения риска. Если в договоре не зафиксированы метрики, период измерения и источник данных, сделка превращается в спор о цифрах. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.

Чтобы структура работала, заранее зафиксируйте:
— какие офферы и источники входят в периметр продажи;
— по какой методике считается профит: чистый, операционный, с учетом медиабюджета;
— кто ведет платежи, доступы и аналитику в переходный период.

Если хотите максимизировать мультипликатор, продавайте не будущие обещания, а уже подтвержденный денежный поток. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок. Готовимся к выходу на пике: анализируем мультипликаторы.