Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на сделке

Структура сделки влияет на итоговую цену не меньше, чем EBITDA. Если покупатель не готов платить весь чек сразу, продавец выбирает между рассрочкой, earn-out и гибридом. Ошибка здесь одна: считать номинальную сумму сделки, а не вероятность её получения.

Рассрочка подходит, когда актив уже понятен рынку, а риск срыва невысок. Но тогда нужны жёсткие условия: график платежей, обеспечение, штрафы за просрочку и запрет на размывание операционной модели. Иначе вы продаёте бизнес и одновременно кредитуете покупателя.

Earn-out полезен, если стороны спорят о будущем профите. Но метрика должна быть одна и измеряться без двойных трактовок: валовая прибыль, чистый профит по согласованной методике или EBITDA. Если показатель можно «подкрутить» расходами, медиа-байингом или переносом затрат, продавец почти всегда проигрывает.

Фиксация профита перед сделкой — это не косметика, а подготовка к мультипликатору. Разведите личные расходы и бизнес-денежный поток, закрепите P&L, покажите стабильность офферов и источников трафика. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.