Как собрать маркетинг-воронку, если MQL больше не спасают

Как собрать маркетинг-воронку, если MQL больше не спасают

Маркетинг в 2026 году всё чаще отвечает не за «лиды», а за вклад в выручку. Если у вас B2B-модель, проверьте воронку по этому чек-листу:

— **Согласуйте метрики с продажами и customer success.**
Не начинайте с количества заявок. Зафиксируйте, что считается вкладом маркетинга: pipeline, выручка, удержание, расширение аккаунта.

— **Пересоберите этапы воронки вокруг покупки, а не формы.**
Уберите лишние промежуточные статусы. Оставьте только шаги, которые реально меняют вероятность сделки или повторной покупки.

— **Разделите источники по роли в спросе.**
Один канал может создавать знание о продукте, другой — ловить уже готовый спрос, третий — догревать до встречи. Не оценивайте их одинаково.

— **Проверьте атрибуцию на устойчивость к приватности.**
Last-click всё хуже объясняет вклад каналов. Используйте server-side-сбор данных, моделирование маркетинг-микса (MMM) и тесты на инкрементальность.

— **Соберите единый контур данных.**
Маркетинг, продажи и сервис должны смотреть на одну базу: кто пришёл, что купил, как быстро дошёл до сделки, вернулся ли позже.

— **Перенесите фокус на удержание и LTV.**
В условиях давления на бюджет и снижения среднего чека выиграет не тот, кто привёл больше первых покупок, а тот, кто удержал клиента и расширил его ценность.

— **Планируйте не кампании, а вклад в выручку.**
Каждая инициатива должна отвечать на вопрос: что изменится в pipeline, конверсии, повторных продажах или скорости сделки.

Когда это пригодится: если MQL есть, а понятного влияния маркетинга на выручку — нет.

— @CMOplaybookRuPro

По этой же теме советуем @CannesReviewsPro