Как CMO собрать карту выручки вместо набора разрозненных метрик

Если в отчётах у вас отдельно живут трафик, лиды, продажи и удержание, вы видите не маркетинг, а четыре чужие картины. В 2026 это особенно опасно: MQL и last-click всё хуже объясняют вклад каналов, а руководство ждёт ответ на один вопрос — где создаётся выручка.

Сделайте за неделю карту выручки.

1. Соберите один список из 5 узлов:
— привлечение
— конверсия в спрос
— продажа
— повторная покупка
— удержание/расширение

2. Для каждого узла задайте по одной бизнес-метрике:
— привлечение: доля целевого трафика
— конверсия в спрос: конверсия в qualified lead или meeting
— продажа: win rate и средний чек
— повторная покупка: доля повторных заказов или expansion
— удержание: churn или retention rate

3. Уберите «метрики ради метрик». Оставьте только те, на которые команда реально может влиять за 30 дней.

4. Назначьте владельца на каждый узел:
— маркетинг
— продажи
— customer success
— аналитика
— финансы

5. На одном листе свяжите узлы стрелками: что влияет на что. Это и есть базовая **модель выручки**.

6. Проверьте 3 вопроса:
— где теряем деньги быстрее всего?
— какой узел даёт наибольший прирост при улучшении на 10%?
— какую метрику нельзя объяснить без другого отдела?

7. Раз в неделю проводите 30-минутный разбор только по этой карте. Не по каналам, а по узлам выручки.

Результат простой: маркетинг перестаёт спорить о кликах и начинает управлять вкладом в деньги. Для CMO это и есть рабочий уровень в эпоху RevOps.

— @CMOplaybookRuPro

Соседняя редакция @SurveyToolsReviewRu недавно писала об этом под другим углом