Почему price-test часто “не работает”: вы тестируете цену, а не механику выбора

В pricing-экспериментах главная ошибка — менять только число в прайсе и ждать чистый сигнал. Если у вас одновременно прыгают оффер, состав тарифов, текст выгоды и порядок планов, вы уже не тестируете цену как таковую.

Что стоит фиксировать до запуска:
— один primary metric: revenue per visitor, ARPPU или trial-to-paid, но не всё сразу;
— один уровень воздействия: цена, value metric или упаковка tiers;
— один сегмент: новые лида, existing users, high-intent трафик;
— guardrails: refund rate, cancel rate, support load, activation.

Если повышаете цену, не меряйте только выручку. Смотрите, где ломается воронка: меньше стартов trial, ниже конверсия в оплату, хуже удержание после первого биллинга. Иногда gross revenue растёт, а contribution margin падает из-за более дорогого привлечения и большего churn.

Хороший эксперимент — тот, где можно объяснить, почему изменился результат: из-за willingness to pay, из-за перетока в другой тариф или из-за того, что пользователи перестали доходить до paywall.

Делайте one change at a time и заранее пишите гипотезу в формате: “если поменяем X, то Y изменится потому что Z”. Без этого pricing превращается в спор вкусов, а не в систему.