Packaging ломает не цену, а способ сравнения: как упаковать план, чтобы не убить конверсию

Packaging — это не «сколько брать за продукт», а как собрать оффер так, чтобы пользователь сам увидел разницу между планами. Если пакеты отличаются только лимитом пользователей, выбор часто упирается в привычку покупать самый дешёвый вариант.

Что работает:
— один понятный value metric: места, проекты, объём, usage
— различие по сценариям, а не по мелким фичам
— один «якорный» план, который делает mid-tier логичным выбором
— жёсткое отделение базовой ценности от премиум-функций

Что обижает покупателя:
— когда ключевая функция спрятана в дорогом плане без объяснения
— когда тарифы отличаются набором чекбоксов, а не результатом
— когда user thinks «мне продают ограничения», а не «помогают выбрать»

Перед тестом packaging проверьте 3 вещи: конверсию в оплату, долю upgrade из lower tier и retention по сегментам. Если новый пакет поднимает ARPA, но режет апгрейды и удержание, это не рост, а перенос выручки между корзинами.

Хорошее packaging не заставляет покупать больше — оно делает следующий шаг очевидным.