LTV и CAC: база юнит-экономики для оценки эффективности маркетинга

LTV (Lifetime Value) — это прибыль от клиента за всё время, а CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость его привлечения. Если доход от пользователя не перекрывает расходы на маркетинг, модель не пригодна к масштабированию. Оптимальным в индустрии считается соотношение, когда LTV в три раза выше CAC.

Расчет CAC: разделите весь бюджет на количество привлеченных клиентов. Формула LTV: Средний чек × Количество покупок × Срок жизни клиента. Чтобы данные были точными, важно вычитать из выручки переменные затраты на обслуживание (COGS) и налоги, иначе расчеты покажут ложную прибыль.

Соотношение 1:1 — это работа в ноль без учета фиксированных расходов. Показатель 5:1 и выше — сигнал к агрессивному росту. В этом случае вы закупаете трафик слишком осторожно и можете позволить себе увеличить бюджет, чтобы занять большую долю рынка, даже если стоимость лида вырастет.

Фокусируйтесь на окупаемости CAC в первые месяцы. Если клиент не приносит прибыль за разумный срок, работайте над удержанием или пересматривайте каналы трафика.