Pricing-тест можно сломать одним неверным KPI — и получить ложный рост выручки

В pricing experiments почти всегда тестируют не цену как таковую, а связку: цена + упаковка + лимиты + якорь. Если менять только цифру, а value metric оставить старым, вы рискуете измерить шум, а не спрос.

Что проверять в первую очередь:
— конверсию в оплату по каждому тарифу;
— ARPPU и revenue per visitor, а не только uplift в signup-to-pay;
— долю апсейлов и даунгрейдов между планами;
— отток в когортах, которые купили под разной ценой.

Главная ошибка — смотреть на общую выручку без сегментации. Дешёвый тариф может поднять конверсию, но съесть mid-tier. Дорогой — улучшить ARPPU, но убить входной поток. Поэтому тестируйте не «дешевле/дороже», а гипотезу о поведении: кто переедет, кто отвалится и какой план станет новым якорем.

Если хотите безопасный эксперимент, сначала фиксируйте guardrails: churn, refund rate, activation и долю трафика, которую можно отдать в тест. Тогда pricing будет не игрой в угадайку, а измерением эластичности спроса.