Юнит-экономика агентства: как не сжечь спенд на офис, людей и понты

Агентство тонет не от плохих лидов, а от кривой математики. Пока владелец смотрит на оборот, касса уже едет в минус: байеры заняты, а маржи нет. Считай не выручку, а вклад каждой команды в валовую прибыль.

База простая:
— доход с клиента минус медиаспенд, минус выплаты подрядчикам = gross profit;
— gross profit минус ФОТ, офис, софт, рекрутинг, штрафы, простои = чистая прибыль;
— если клиент не покрывает свой overhead, это не аккаунт, а красивый геморрой.

Главная ошибка новичков — держать «статусный» офис и раздутый штат ради ощущения масштаба. Офис не добывает проклы. Он жрёт кэш, пока вы рассказываете про культуру и синергию. В агентстве каждый стол должен окупаться: либо через прямой profit, либо через рост объёма, который уже подтверждён цифрами.

Нормальная юнитка отвечает на три вопроса: сколько приносит один клиент, сколько стоит его ведение, сколько таких клиентов тянет один байер без потери качества. Если на одном звене цепи минус, весь конвейер работает в долг. Профит не прощает ошибок, только холодный расчет.

Сначала считай юнит, потом арендуй метры. Иначе у тебя будет не агентство, а дорогая комната ожидания для кассового разрыва.