Почему B2B social редко продаёт напрямую — и где он всё же влияет

Почему B2B social редко продаёт напрямую — и где он всё же влияет

The question: если соцсети не дают стабильный last click, зачем B2B-команде в них инвестировать? Полезнее смотреть не на «лиды из поста», а на роль канала в снижении трения до продажи.

Мини-метод: возьмите 20–40 сделок и сопоставьте CRM, self-reported attribution — «откуда о нас узнали» — и touchpoints, то есть касания с контентом. Ограничение: small sample, treat as directional; это про гипотезы, не про доказанную причинность.

3 наблюдения:
— соцсети чаще создают familiarity: покупатель уже видел экспертизу до первого звонка;
— dwell time, время удержания на посте или видео, лучше лайков показывает интерес к сложной теме;
— dark social — пересылки в чаты и личные сообщения — почти не виден в аналитике, но всплывает в опросах продаж.

Для B2B это меняет бриф: меньше «сделайте вирусно», больше «снимите риск выбора». Нужны разборы ошибок, сравнения подходов, объяснение trade-offs и признаки компетентности.

Bottom line: оценивайте B2B social как канал доверия и ускорения сделки, а не как отдельный автомат лидогенерации.