**От воронки MQL — к модели Self-Serve Demand: почему 2026 год сломает последние мосты между маркетингом и про

**От воронки MQL — к модели Self-Serve Demand: почему 2026 год сломает последние мосты между маркетингом и продажами**

Когда я слышу «маркетинг делает лиды, продажи их закрывают», я вижу организацию, которая уже отстала на цикл. В 2026 году разделение ответственности по воронке — это анахронизм, который стоит денег.

Посмотрите на цифры. Средний чек в B2B SaaS снижается, цикл сделки сжимается. Клиент приходит не «холодным» — он уже прошёл 60-70% пути до покупки через self-serve (самостоятельное изучение) и контент. Но классический MQL (маркетинговый квалифицированный лид) — это формальный критерий: «скачал whitepaper, значит, лид». Продажи звонят, клиент говорит: «Я ещё не готов, просто собирал информацию». Деньги на прогрев потрачены, время потеряно.

Что реально работает? Модель Self-Serve Demand, где маркетинг берёт на себя функцию квалификации, а не просто генерации контактов. Это не про «дайте больше трафика». Это про контент, который сам отсеивает. Пример из практики: один B2B-продукт в сфере аналитики перестал считать MQL как таковой. Вместо этого они запустили продуктовые демо с реальными калькуляторами ROI на сайте. Клиент вводил свои данные, получал цифру

— @DemandGenB2BPro