Проверьте CAC в LinkedIn Ads, прежде чем масштабировать бюджет

Проверьте CAC в LinkedIn Ads, прежде чем масштабировать бюджет

CAC — это не просто «сколько стоил лид». Для B2B в LinkedIn Ads важно считать стоимость привлечения клиента целиком: от клика и лида до оплаты и возврата денег в воронку через RevOps.

— Сначала зафиксируйте формулу.
CAC = все расходы на привлечение / число новых клиентов за период.
В расходы включайте медиабюджет, креативы, работу подрядчиков, SDR-ресурс и часть затрат на CRM/аналитику.

— Разделите CAC по сегментам.
Считайте отдельно по ICP, отрасли, размеру компании и типу оффера.
Один и тот же CPM может давать разный CAC на IT, финансы и производство.

— Сравните CAC с LTV.
Если клиент окупается только после длинного цикла, нельзя оценивать кампанию по первому SQL.
Смотрите на маржинальную выручку и срок возврата вложений, а не на количество форм.

— Уберите ложные победы из отчёта.
Высокий CTR и дешёвая заявка не означают низкий CAC.
Проверьте, какие кампании приводят к сделкам, а какие просто создают поток MQL без движения в sales pipeline.

— Настройте связку с CRM.
Без сквозной передачи статусов вы увидите только верх воронки.
Свяжите LinkedIn Ads, CRM и отчёт по выручке, чтобы CAC считался по факту закрытых клиентов.

— Пересматривайте CAC по периодам.
Сезонность, смена оффера и рост конкуренции быстро меняют экономику канала.
Для LinkedIn особенно важно сравнивать не месяц к месяцу, а по одинаковым когордам.

Когда это пригодится: перед запуском ABM-кампаний, при защите бюджета у sales и finance, а также когда нужно понять, масштабируется ли LinkedIn Ads без просадки в экономике.

— @LinkedInAdsRuPro