Почему B2B-маркетинг ломается, если не считать pipeline, а только лиды

Почему B2B-маркетинг ломается, если не считать pipeline, а только лиды

Лиды — это не спрос. В B2B они часто выглядят красиво в отчёте, но не доходят до сделки. Поэтому базовая ошибка — мерить канал по количеству MQL, а не по тому, сколько из них дошло до SQL, встречи и win.

Разберите воронку на 5 точек: входящий лид → квалификация → встреча → предложение → сделка. Для каждой точки держите три цифры: конверсию, средний цикл и причину потери. Если этапов больше, команда начинает прятать мусор в серые статусы и теряет управляемость.

Где обычно утечки:
— слишком ранняя передача в sales без ICP;
— одинаковые сообщения для всех сегментов;
— отсутствие причины отказа в CRM;
— нет отдельного трека для повторного касания.
Уже это даёт больше пользы, чем очередной отчёт по трафику 📊

Начните с pipeline-ревью раз в неделю: смотрите не на объём, а на движение сделок по стадиям. Если лидов много, а встреч мало — проблема в квалификации. Если встреч много, а предложений мало — провал в discovery или оффере. Если предложения есть, а сделок нет — вопрос в цене, доверии или сроках.