Как за неделю собрать карту LTV и понять, где вы теряете прибыль

Как за неделю собрать карту LTV и понять, где вы теряете прибыль

Если у D2C-бренда растёт выручка, это ещё не значит, что растёт бизнес. На практике чаще всего ломаются 3 вещи: первая покупка, повторная покупка и маржа на логистике/скидках. Ниже — рабочая схема, которую можно сделать за неделю.

1. Зафиксируйте 4 числа по каждому каналу: CAC, маржа первого заказа, доля повторных покупок за 60 дней, средний чек второго заказа. Не пытайтесь считать «идеальный LTV» сразу — сначала нужен срез по факту.

2. Разбейте клиентов на когорты по месяцу первой покупки. Для каждой когорты посмотрите:
— сколько заказов было в 30/60/90 дней;
— какой средний чек у повторных заказов;
— где проседает возврат по сравнению с первой покупкой.

3. Посчитайте валовую прибыль, а не только выручку:
— выручка первого заказа;
— минус себестоимость;
— минус доставка и упаковка;
— минус скидка;
— минус стоимость привлечения.
Если первый заказ убыточен, это не всегда проблема. Проблема — если повторный заказ не закрывает этот минус.

4. Найдите 2 точки роста:
— товары, которые чаще всего покупают повторно;
— каналы с самым дешёвым CAC, но низким повтором.
Первое масштабируйте в retention-цепочки, второе — не режьте сразу, а проверьте качество креативов и ожидания от оффера.

5. Примите одно управленческое правило: **масштабировать можно только то, у чего есть понятный payback**. Если окупаемость уходит за предел, который вы не можете финансировать из оборота, рост начинает съедать кассу.

6. На этой неделе сделайте один практический вывод:
— поднять повторную покупку через e-mail/мессенджер-цепочку;
— убрать убыточную SKU из перформанса;
— изменить оффер первого заказа, если он приводит «не тех» клиентов.

Когда у бренда появляется карта LTV по когортам, решения становятся проще: вы видите, что реально приносит деньги, а что только создаёт оборот.

— @DTCeconomicsRu

Есть схожая тема в @IdRoomRu, рекомендуем