CAC: что именно вы покупаете у роста

CAC: что именно вы покупаете у роста

CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента) — это сумма всех затрат на маркетинг и продажи, делённая на число новых клиентов за период. В D2C-бренде в CAC обычно входят медиа, креатив, работа агентства или команды, промо-акции, иногда часть затрат на воронку продаж.

Главная ошибка — путать CAC с ценой лида. Лид стоит дешевле, но не каждый лид становится покупателем. Поэтому CAC отвечает не на вопрос «сколько стоит заявка», а на вопрос «сколько стоит реальный клиент».

Ещё одно частое смешение — CAC и CPA. CPA (cost per acquisition — стоимость целевого действия) может считаться на заявку, регистрацию, заказ или покупку. CAC — только на нового платящего клиента. Если считать их как одно и то же, payback и LTV/CAC начинают выглядеть лучше, чем есть на самом деле.

**Правильный CAC нужен не для отчёта, а для решения.** Если CAC растёт быстрее валовой маржи, масштабирование трафика разрушает экономику.

Пример: вы потратили 600 000 рублей на рекламу и продажи, получили 300 новых клиентов. CAC = 2 000 рублей. Если средняя валовая прибыль с первого заказа — 1 400 рублей, первый платёж не окупает привлечение. Значит, опора должна быть не на первую покупку, а на повторные заказы и LTV.

— @DTCeconomicsRu