В B2B-маркетинге лидов мало не потому, что «рынок узкий», а потому что сломан фильтр

В B2B-маркетинге лидов мало не потому, что «рынок узкий», а потому что сломан фильтр

Чаще всего воронка у агентств и SaaS-партнёрок ломается не на клике, а раньше:
— оффер звучит для всех и ни для кого;
— форма собирает не тот уровень намерения;
— лиды уходят в общий inbox без приоритета;
— sales получает MQL без контекста, а потом гадает, кого звать в демо.

Если смотреть на pipeline, проблема обычно в одном из трёх мест: слишком широкий ICP, слабый qualification и отсутствие следующего шага в первом контакте. Лид может быть «качественным» по каналу, но мёртвым по стадии, если у него нет бюджета, роли или срочности.

Рабочая схема простая: один ICP на одну связку, один ключевой pain, один CTA. Для outbound это чаще «созвон на разбор кейса», для inbound — «получить оценку / чек-лист / калькулятор», но не всё сразу. Чем меньше размытых обещаний, тем чище pipeline и выше win-rate.

На ревью смотрите не только на количество лидов, а на conversion по стадиям: visit → form, form → meeting, meeting → proposal, proposal → close. Если провал на ранней стадии, чините позиционирование и форму. Если провал после встречи — скрипт, квалификация и follow-up. Если в конце — уже не маркетинг, а упаковка сделки.

Сначала почините качество входа, потом масштабируйте трафик: пустой pipeline быстрее не станет от большего объёма.