A/B-прайсинг ломает выручку, если тестировать цену без защиты от каннибализации

A/B-прайсинг ломает выручку, если тестировать цену без защиты от каннибализации

В pricing-тесте нельзя сравнивать только конверсию в оплату. Если один сегмент уводит часть платящих в более дешёвый план, вы можете увидеть «рост CR» и одновременно потерять ARPPU. Смотрите на выручку на посетителя, долю апгрейдов, отмены и возвраты — иначе тест оптимизирует не цену, а шум.

Для безопасного эксперимента делите аудиторию не случайно, а по устойчивому принципу: новая лида, новый аккаунт, новый device ID, новый домен. Иначе пользователи начнут пересекаться между тарифами, а эффект цены смешается с эффектом повторного контакта.

Тестируйте не только цену, но и value metric: seats, usage, credits, объём операций. Часто проблема не в цифре на экране, а в том, что платёжная логика не совпадает с тем, за что клиент реально получает ценность. Когда метрика стоимости понятна, меньше споров и ниже чувствительность к прайс-эластичности.

Ещё одна ловушка — слишком широкий шаг между планами. Если разница в цене не поддержана разницей в ценности, покупатель уходит в середину и вы теряете апсейл. Сильный pricing-тест ищет не «дороже или дешевле», а границу, где выручка растёт без просадки качества спроса.