<b>ABM в B2B: 5 ошибок, из-за которых пилоты выглядят красиво, а pipeline не растёт</b>

<b>ABM в B2B: 5 ошибок, из-за которых пилоты выглядят красиво, а pipeline не растёт</b>

ABM ломается не в креативах, а в выборе аккаунтов. Если список собран по размеру компании и отрасли, без сигналов спроса и без карты ролей, outreach бьёт в пустоту. Для агентств и SaaS-партнёрок это особенно больно: сделка длинная, а прогрев уходит в общий шум.

— Слишком широкий ICP: много «подходящих» компаний, мало тех, кто реально покупает сейчас.
— Один месседж на всех: CEO и head of sales читают разные боли, а получают один и тот же оффер.
— Нет owner’а по аккаунту: маркетинг принёс лиды, sales не довёл до касания, pipeline завис.
— Метрики считают по ответам, а не по встречам, стадиям и moving deals.
— ABM запускают без CRM-структуры: аккаунт есть, но контакты, активности и next step живут в разных местах.

Минимальный рабочий сетап такой: аккаунт = единица планирования, внутри него 3–5 ролей, у каждой роли свой триггер и свой CTA. В CRM нужно видеть не только лида, но и покрытие аккаунта: есть ли sponsor, есть ли blocker, дошли ли до first meeting, назначен ли следующий шаг. Иначе ABM превращается в дорогую рассылку.

Начните с 20–30 аккаунтов, где уже есть похожие признаки покупки, и смотрите не на объём касаний, а на скорость перехода между стадиями. Если аккаунты не двигаются, проблема обычно не в канале, а в списке, оффере или в том, что sales не получил понятный playbook.