<b>AB‑pricing часто ломает выручку не тестом, а плохим дизайном гипотезы</b>

<b>AB‑pricing часто ломает выручку не тестом, а плохим дизайном гипотезы</b>

Если меняете цену, тестируйте не «дешевле/дороже», а связку: цена × упаковка × сегмент. Иначе вы не поймёте, что именно сработало — ставка, новый план или просто отвалился низкомаржинальный трафик.

Базовый AB-тест по pricing должен мерить не только конверсию в оплату:
— revenue per visitor / user
— долю апгрейдов и даунгрейдов
— churn по когортам
— долю саппорт-тикетов и возвратов

Если смотреть только на CVR, легко выиграть «дешёвым» вариантом и проиграть по LTV. Особенно опасно тестировать цену на всем трафике сразу: вы получите каннибализацию, когда часть готовых платить клиентов просто переходит в более дешёвый план.

Хорошая практика — сначала тестировать value metric и пороги пакетов: seats, usage, лимиты, объём, частоту. Цена должна объяснять разницу между планами, а не маскировать её. Тогда рост ARPU идёт за счёт лучшего matching, а не за счёт удачи.

Если гипотеза не отвечает на вопрос «почему клиент выбрал этот план», это не pricing-test, а лотерея.