Когда ROAS врёт и как это обнаружить.

ROAS 400% звучит отлично. Но есть ситуации когда высокий ROAS — признак проблемы, а не успеха.

Пример первый: кампания ретаргетинга с ROAS 1000%. Красиво, но это люди которые и без рекламы купили бы через день-два. Реклама «перехватывает» конверсию у органики.

Пример второй: ROAS растёт при снижении охвата. Алгоритм перестал искать новых клиентов и сосредоточился на самых «лёгких» конверсиях — существующих клиентах или тёплой аудитории.

Как диагностировать: смотрите на долю новых клиентов среди конверсий из рекламы. Если она падает — ROAS растёт за счёт «старых» денег. Следите за охватом уникальных пользователей. Если аудитория сужается — это сигнал.

Здоровая реклама привлекает новых клиентов с приемлемой ценой. Оптимизация только по ROAS может превратить кампанию в дорогостоящий ретаргетинг под видом привлечения.