Как Forbes B2B Media Group перестроили воронку и сократили путь до лида

Forbes B2B Media Group, медиабренд в сегменте B2B, столкнулся с типичной для 2026 года проблемой: трафик был, а воронка распадалась на уровне интереса. Классическая связка «просмотр контента → заявка» уже не давала понятной картины, а маркетингу нужно было показать вклад в выручку, а не просто объём лидов.

Задача была в том, чтобы в Mixpanel разложить поведение аудитории по шагам и понять, где именно люди отваливаются: на первом касании, после чтения материала или перед отправкой формы. Команда собрала несколько ключевых путей воронки и начала смотреть не общий трафик, а переходы между конкретными действиями.

Что сделали:
— выделили основные точки входа: материал, лендинг, форма;
— построили воронки по сегментам аудитории;
— сравнили конверсию между разными типами контента и источниками;
— нашли шаги, где падение было максимальным, и упростили сценарий.

Результат оказался прагматичным: команда получила более прозрачную картину того, как контент влияет на заявки, а путь до лида стал короче и понятнее. В таких кейсах ценность не в «красивой аналитике», а в том, что маркетинг и продажи начинают видеть одну и ту же картину. Это особенно важно сейчас, когда MQL/SQL модель слабеет, а на первый план выходит RevOps — общая ответственность за выручку.

**Урок:** если воронка не сходится, не надо гадать по среднему CTR. В Mixpanel ищите конкретный шаг, где теряется намерение, и оптимизируйте именно его. Часто рост даёт не новый канал, а вычищенный путь между интересом и действием.

— @MixpanelFunnelsRuPro