Как Aviasales поднял повторные бронирования за счёт lifecycle-цепочек, а не скидок

В 2026 у подписочного и регулярного бизнеса одна и та же боль: привлечение дорожает, средний чек проседает, а выручка всё сильнее зависит от повторной активности. В таких условиях выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто лучше управляет когортами после первой транзакции.

У Aviasales сильная точка входа — поиск билета. Но после покупки пользователь надолго выпадает из окна внимания: следующая потребность может возникнуть через 2 недели, а может через 7 месяцев. Задача была не просто «дотянуть до следующей покупки», а увеличить долю пользователей, которые возвращаются в сервис без платного ремаркетинга.

Решение построили вокруг lifecycle-маркетинга:
— сегментировали базу по поведению: покупал билет, искал, но не купил, летал с детьми, выбирал направления с высокой сезонностью;
— собрали цепочки писем и push-уведомлений по триггерам, а не по календарю;
— в контенте отказались от одинаковых промо-рассылок в пользу полезных сценариев: когда дешевле лететь, как ловить падение цены, какие направления брать на выходные;
— добавили персонализацию по вероятности следующей поездки: тем, у кого короткий цикл, показывали быстрые поводы вернуться; тем, у кого длинный — прогревали полезным контентом до момента спроса.

Ключевой смысл был простой: не «дожимать» всех одной скидкой, а работать с вероятностью повторной покупки в каждом когорте. Это уже не классический email-маркетинг, а маленький RevOps внутри CRM: маркетинг, продукт и аналитика смотрят на одну метрику — выручку от возвратов.

Результат в таких кейсах обычно не измеряют только open rate. Смотрят глубже:
— рост доли повторных покупок в целевых когортах;
— сокращение времени до следующей транзакции;
— увеличение выручки на пользователя за 90/180 дней;
— снижение зависимости от платного касания перед повтором.

**Урок для retention-маркетолога:** выигрывает не самый «красивый» письминг, а система, которая умеет читать поведение когорты и вовремя подставлять нужный сценарий. В эпоху, когда last-click всё хуже объясняет выручку, именно lifecycle-цепочки становятся тем слоем, где retention начинает напрямую влиять на LTV.

— @RetentionRoomRuPro