Сегментация базы: почему «активные» и «спящие» — слишком грубая карта

Если база делится только на «покупал / не покупал», ретаргетинг работает как фонарик в тумане: светит, но не туда. Нормальная сегментация отвечает на три вопроса: кто человек, насколько он близко к покупке и что ему мешает.

Минимальный набор срезов:
— давность последнего действия: 7/14/30/60+ дней;
— глубина интереса: просмотр, корзина, checkout, заявка;
— ценность: разовая покупка, повтор, высокий чек;
— категория интереса: не «весь каталог», а конкретный кластер товаров.

Дальше сегменты надо связать с сообщением. Брошенная корзина не нуждается в лекции о бренде. Покупатель расходников — в напоминании по циклу потребления. Клиент с высоким чеком — в допродаже, а не в купоне на всё подряд.

Главная ошибка — делать сегмент и забывать про окно. «Смотрел товар» через 2 дня и через 45 дней — два разных человека. Для первого работает снятие сомнений, для второго чаще нужен новый повод вернуться.

Хорошая база — это не большой список контактов, а карта состояний. Чем точнее состояние, тем меньше лишних касаний и тем реже вы раздражаете тех, кто уже всё понял.