Demand gen в B2B разваливается, когда лидов считают раньше, чем считают воронку

Если у вас есть трафик, вебинары и контент, но продаж нет, проблема обычно не в канале, а в стыке маркетинга и pipeline. Demand gen работает только когда на входе понятен ICP, а на выходе — стадия, в которую попадает лид и что с ним делает sales.

Соберите карту из 4 вещей:
— источник лида;
— целевая роль и компания;
— первый meaningful action;
— конверсия до SQL и до сделки.
Без этого любой отчёт превращается в список активностей, а не в pipeline.

Где чаще всего течёт:
— лиды идут в общий пул без сегментации;
— MQL слишком «широкий», sales не верит в качество;
— нет SLA на скорость первого касания;
— контент греет верх, но не помогает добить середину воронки.

Починка всегда начинается не с бюджета, а с маршрута: один оффер на один ICP, одна логика квалификации, одна причина передать лида в sales. Если в отчёте есть только CPL и нет win-rate по сегментам, demand gen у вас пока не управляет выручкой, а просто генерит активность.