7 признаков, что B2B-маркетинг кормит шум, а не pipeline

7 признаков, что B2B-маркетинг кормит шум, а не pipeline

Если лиды есть, а сделок в CRM мало, проблема обычно не в канале, а в настройке между маркетингом и продажами. В B2B это видно быстро: много MQL, мало SQL, и ещё меньше opportunities.

— Лиды идут из одного источника, а конверсия пляшет по сегментам. Значит, ICP размазан, и вы ловите не тех.
— Форма даёт заявки, но в discovery люди не понимают, что вы продаёте. Контент привлекает интерес, а не intent.
— Sales ругает качество, marketing — follow-up. На деле сломан handoff: нет SLA на скорость реакции и критериев передачи.
— В CRM нет разницы между «попросил прайс» и «готов к демо». Тогда pipeline-ревью превращается в бухгалтерию.

Проверьте 3 вещи: сегментацию по индустрии/размеру, один список обязательных полей для SQL и отдельный трек для source-to-close по каждому каналу. Если этого нет, вы не считаете спрос — вы просто собираете заявки.

Начните с одного вопроса: какой процент лидов доходит до первой встречи за 7 дней? Если метрика не бьётся, чините не генерацию, а фильтр и передачу. #pipeline #crm #b2b