Demand gen ломается не на креативах, а на том, что никто не считает воронку целиком

Если у вас есть только лиды, но нет карты движения до денег, demand gen превращается в шум. Для B2B и affiliate-сервисов важно считать не MQL сам по себе, а связку: источник → скорость ответа → встреча → opportunity → win. Иначе канал “даёт объём”, а продажа потом молча закрывает дыры.

Что смотреть на ревью:
— доля лидов, дошедших до первого контакта;
— conversion в meeting по каждому источнику;
— cycle time от первого касания до сделки;
— win-rate по сегментам, а не “в среднем по больнице”.

Чаще всего утечки не в верхе воронки. Они в SLA между маркетингом и sales, в слабом квалифайе и в том, что один и тот же оффер показывают разным ICP. Если лиды идут из outbound, контента и партнёрств, у каждого канала должен быть свой expected path до сделки. Один путь для всех — почти всегда мусорная аналитика.

Первое, что чинят в сильной команде: единый definition для stages, обязательный reason lost и разбор не “сколько пришло”, а “сколько прошло следующий шаг”. Тогда demand gen перестаёт быть отделом трафика и становится системой предсказуемого pipeline.