Как Aviasales сместил фокус с «дешёвых кликов» на удержание и повторные поездки

В 2026 для Growth-лида главный вопрос уже не «как привести трафик», а «как вернуть выручку в цикл». Хороший пример — Aviasales: бренд давно живёт в категории, где цена клика растёт, а лояльность легко размывается. В такой среде выигрывает не тот, кто громче льёт performance, а тот, кто строит повторное использование продукта.

Контекст был непростой: классическая модель «поиск → билет → забыли о бренде» переставала работать. Пользователь сравнивал предложения в десятках окон, а информационный трафик из поиска всё чаще обесценивался из-за zero-click-среды и AI-ответов. Значит, нужно было не просто привести человека на сайт, а сделать Aviasales привычкой.

Задача звучала по-growth-линейному: увеличить долю повторных покупок и вернуть часть аудитории в собственные каналы без постоянного разгона бюджета. Вместо ставки только на last-click команда усилила роль CRM, поведенческих сегментов и продуктовых триггеров.

Что сделали:
— собрали поведенческие сегменты: часто летающие, «охотники за ценой», те, кто ищет билеты в одни и те же направления;
— выстроили триггерные цепочки: напоминания о падении цены, подборки по маршрутам, сообщения о новых вариантах перелётов;
— усилили продуктовые точки возврата: подписки, избранное, уведомления, персональные сценарии;
— начали мерить не только конверсию в билет, но и повторный визит, долю возвратов и вклад каналов в выручку через более широкую атрибуцию.

Смысл в том, что Aviasales перестал воспринимать себя как «разовый поисковик авиабилетов» и стал работать как сервис планирования поездок. Это особенно важно в эпоху, когда performance без privacy-first измерения быстро упирается в потолок, а рост держится на удержании и LTV, а не на первой покупке.

**Результат** — меньше зависимости от дорогого привлечения и выше доля возвращающейся аудитории. В такой модели даже небольшой рост повторных покупок сильнее влияет на выручку, чем очередной всплеск трафика.

Урок для Growth-лида простой: в 2026 побеждает не тот, кто лучше покупает внимание, а тот, кто умеет превращать первый контакт в систему возврата.

— @GrowthLeadRuPro

@AgriTechMarketingRu разбирают это с практической стороны