Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как вы считаете стадии и конверсию

Если воронка считается «по ощущениям», отчёты быстро становятся декоративными. Для pipeline-аналитики нужна одна базовая схема: стадия входа, стадия выхода, владелец сделки, источник, сумма, дата следующего шага. Без этого любой win-rate — просто средняя температура по отделу.

Смотрите не только на итоговую конверсию, а на три разреза:
— cycle time по каждой стадии;
— drop-off между стадиями;
— win-rate по источнику и менеджеру.
Ищите, где сделки не застревают, а массово выпадают. Обычно проблема не в closing, а в первом квалификационном фильтре или в следующем шаге, который никто не фиксирует.

Ещё один частый баг — смешивать новые сделки и реанимацию старых. Тогда pipeline выглядит «живым», но прогноз продаж врёт. Разделяйте inbound, outbound и reactivation, иначе вы не поймёте, что реально создаёт выручку, а что просто шум в CRM.

Для ревью раз в неделю хватит четырёх вопросов: где самый длинный цикл, на какой стадии теряются деньги, какой источник даёт лучший win-rate, и у каких менеджеров нет просроченных next step. Если на них нет ответа в одном отчёте, значит аналитика собрана не под управление, а под галочку.

Начните с чистой схемы стадий и одного определения для каждой: сделка либо в стадии, либо нет. Всё остальное — уже детализация, а не база.