Как не купить martech-стартап с красивым сайтом и пустой воронкой

Как не купить martech-стартап с красивым сайтом и пустой воронкой

При сделке в martech легко переплатить за «платформу», если смотреть только на презентацию и ARR. Сначала проверьте не витрину, а механику: откуда приходит выручка, как быстро клиент окупается и насколько доход держится без ручного сопровождения.

• Доля дохода от нескольких крупных клиентов: если она высокая, выручка может быть хрупкой.
• Зависимость от одного канала привлечения: смена источника трафика быстро ломает юнит-экономику.
• Внедрение у клиента: длинный онбординг и кастомные интеграции часто маскируют низкую масштабируемость.
• Retention по когортам: если клиенты остаются только из-за команды внедрения, а не из-за продукта, синергии не будет.

Отдельно смотрите на product-led growth: если рост держится на продажниках и ручных демо, после покупки расходы почти всегда всплывают выше, чем ожидалось. И наоборот — слабый бренд при сильной интеграции в рабочий процесс может быть недооценён.

Перед закрытием сделки полезно прогнать три вопроса: кто платит, почему платит и что сломается, если убрать ручной труд. Если на них нет ясных ответов, покупаете не актив, а обещание.