Ловушка квалифицированного лида: что такое SQL и почему его путают с MQL

SQL (sales-qualified lead, «квалифицированный для продаж лид») — это контакт или аккаунт, который маркетинг и продажи признали готовым к прямой работе сейлза. В B2B это не просто «человек оставил заявку», а покупатель, у которого есть совпадение по ICP, понятен запрос, подтверждена потребность и есть шанс на следующий шаг в воронке.

Родственный термин — MQL (marketing-qualified lead, «квалифицированный маркетингом лид»). MQL показывает, что интерес есть: скачал материал, пришёл на вебинар, вернулся на сайт. Но это ещё не означает готовность к разговору о бюджете, сроках и выборе поставщика.

**Главная разница простая:** MQL — сигнал интереса, SQL — сигнал намерения к сделке.

Типичные ошибки:
— считать SQL любого лида из формы «Запросить демо»;
— передавать в продажи контакты без проверки сегмента, роли и задачи;
— мерить маркетинг количеством SQL, если критерии не согласованы с sales;
— не фиксировать, кто именно и по каким правилам присвоил статус.

Пример: руководитель IT-направления из компании нужного размера посмотрел кейс, оставил корпоративную почту, подтвердил проект на 3 месяца и запросил расчёт внедрения. Это уже SQL. А если он только подписался на дайджест и скачал гайд — это пока MQL.

В 2026-м термин особенно важен: при слабой классической MQL/SQL-модели и переходе к RevOps статус лида должен быть не «красивой меткой», а общим рабочим языком маркетинга и sales.

— @EnterpriseSalesMKPro