Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как команды считают стадии и конверсию

Если воронка выглядит “нормально”, но прогноз постоянно мимо, проблема обычно в аналитике: стадии названы по-разному, сделки прыгают между этапами, а в отчёте смешаны новые лиды, активные сделки и re-open. В итоге pipeline кажется живым, а на деле это просто набор карточек.

Что должно быть в базовом разрезе:
— входящий объём по каждому источнику;
— конверсия между стадиями;
— средний cycle time по типу сделки;
— win-rate отдельно по менеджеру и по источнику;
— доля сделок без следующего шага.

Главная ошибка — смотреть только на сумму pipeline. Сумма не показывает качество: одна и та же выручка может сидеть в 20 “слабых” сделках или в 3 нормальных. Для ревью полезнее считать не только total pipeline, но и покрытие плана, скорость движения по стадиям и возраст зависших возможностей.

Если хотите быстро починить аналитику, начните с трёх правил: одна схема стадий для всей команды, обязательный next step у каждой активной сделки, и отдельный отчёт по источникам, где видно не лиды, а закрытые сделки. Это сразу убирает шум и показывает, где воронка реально течёт.

Без этого pipeline analytics превращается в красивый дашборд для отчёта, а не инструмент управления продажами.