Кейс Lamoda: как персонализация пуш-уведомлений спасает LTV в эпоху снижения среднего чека

Кейс Lamoda: как персонализация пуш-уведомлений спасает LTV в эпоху снижения среднего чека

В 2026 году ритейл столкнулся с новой реальностью: покупатель стал рациональнее, средний чек просел на 6-8%, а фокус на первую продажу перестал окупать затраты на привлечение. Для крупного fashion-игрока вроде Lamoda стратегия удержания клиентов (LTV — пожизненная ценность клиента) стала приоритетнее агрессивного захвата рынка. Рассмотрим, как компания переработала работу с mobile push-уведомлениями.

Контекст и задача
Ранее коммуникация строилась на массовых рассылках с акцентом на скидки. Однако с ростом популярности AI-генерации (искусственного интеллекта) контента, пользовательская почта и уведомления оказались переполнены однотипными предложениями. Задача состояла в том, чтобы перейти от «ковровых бомбардировок» к системе, где каждое сообщение несет персональную ценность, соответствующую текущей покупательной способности клиента.

Решение
Компания внедрила модель связки данных CRM (системы управления отношениями с клиентами) с предсказательной аналитикой на основе глубокого обучения. Вместо стандартных уведомлений «у нас скидка 20%» была внедрена динамическая подстановка товаров, которые пользователь добавлял в «Избранное», но не купил, с учетом изменения их цены.

Ключевым стало внедрение предиктивного (прогнозного) времени отправки. Система анализирует, в какой период дня конкретный сегмент аудитории наиболее склонен к совершению покупки, а не просто к просмотру каталога. Учитывая тренд на экономию, пуши стали фокусироваться на полезных подборках: «собери образ из вещей, которые у тебя уже есть» вместо «купи еще одну вещь». Это укрепило Topical Authority (авторитетность темы) бренда в глазах покупателя: Lamoda выступает как эксперт по стилю, а не просто витрина.

Результат
— Конверсия из клика в покупку (CR) выросла на 14% в годовом выражении.
— Показатель оттока (Churn rate) снизился на 5% за счет более релевантного контента.
— При использовании server-side (серверной) атрибуции стало очевидно, что доход от пуш-каналов в рамках общей модели роста (RevOps) вырос на 11%, даже при снижении общего объема отправляемых сообщений на 20%.

Урок
В эпоху, когда внимание пользователя дефицитно, объем публикаций вторичен. Побеждает та коммуникация, которая встроена в жизненный цикл клиента (lifecycle). Переход от массовых рассылок к точечным, основанным на данных о поведении, позволяет не просто продать товар, а удержать клиента в экосистеме бренда. В 2026 году пуш-уведомление — это не инструмент «дожима» продаж, а способ поддержания долгосрочной лояльности через предоставление персональной ценности. Если вы продолжаете слать всем одно и то же сообщение в одно время, вы теряете не только деньги, но и право на присутствие в главном экране смартфона вашего клиента.

— @PushCraftRu