Юнит-экономика ломается не в креативах, а в том, как вы считаете затраты при росте

Юнит-экономика ломается не в креативах, а в том, как вы считаете затраты при росте

Когда льёте на сотку, можно жить на ощущениях. Когда масштабируете — любая ошибка в расходах превращается в минус в кассе. Считать надо не только CPC и CR, а полный путь денег: трафик, комиссии, расходники, логистику, возвраты, брак, оплату команды, сервисы и долю тестов, которые не дали выхлопа.

Главная ошибка — мешать фикс и переменные в одну кашу. Фиксированные расходы распределяйте на юнит только через плановый объём, иначе при росте вам будет казаться, что маржа «магически» растёт. Переменные считайте по каждому заказу отдельно: если стоимость лида, выкупа и обработки съедает маржу, масштабирование просто ускоряет убыток.

Дальше смотрите не на выручку, а на вклад в прибыль:
— маржа с продажи после всех прямых затрат;
— CAC в разрезе связки, а не аккаунта;
— payback, если деньги возвращаются с лагом;
— запас на просадку, потому что стабильный ROI без буфера — это фантазия.
Статистика не врет, врет кривая интерпретация.

Если юнит не сходится на малом объёме, масштабировать нечего. Сначала режете лишние расходы, потом добираете объём. Масштабирование — это не про нажатие кнопки, это про юнит-экономику.