Как за 5 рабочих дней собрать JTBD-сегментацию без большого исследования

Как за 5 рабочих дней собрать JTBD-сегментацию без большого исследования

Если у вас нет времени на полноценное исследование, JTBD всё равно можно применить в рабочем режиме. Цель — не «узнать всё», а найти 2–4 устойчивых работы, ради которых клиент нанимает продукт.

**День 1. Соберите сырьё**
— Возьмите 10–15 последних звонков продаж, чатов, обращений в поддержку и отзывов.
— Выпишите только фразы клиента: что хотел сделать, что мешало, почему выбрал/не выбрал.
— Не интерпретируйте на этом этапе. Важно сохранить язык клиента.

**День 2. Сгруппируйте по ситуации**
— Отдельно соберите триггеры: «сменили подрядчика», «упал трафик», «нужно запустить новую линейку», «появился новый руководитель».
— Отдельно — ограничения: бюджет, сроки, команда, риск ошибки.
— Ищите не демографию, а контекст выбора. В JTBD сегмент строится вокруг ситуации, а не должности.

**День 3. Сформулируйте работу**
— Для каждой группы запишите формулу: «Когда [ситуация], я хочу [прогресс], чтобы [ожидаемый результат]».
— Проверьте, можно ли эту формулу применить к нескольким кейсам подряд. Если нет — сегмент слишком узкий или смешанный.

**День 4. Отделите функциональную и эмоциональную работу**
— Функциональная: что человек должен выполнить.
— Эмоциональная: что он хочет чувствовать — спокойствие, контроль, уверенность, защиту перед руководителем.
— Если не разделить эти слои, позиционирование получится плоским.

**День 5. Привяжите к решению**
— Для каждой работы выпишите: какой оффер, какой месседж, какой формат доказательства нужен.
— Сравните с воронкой: для одной работы часто нужен отдельный входной лендинг, отдельный кейс и отдельный скрипт продаж.

На выходе у вас должен быть не «портрет аудитории», а рабочая карта: ситуация → работа → барьер → обещание → доказательство.
Это уже достаточно, чтобы обновить позиционирование, контент и первые гипотезы для performance-кампаний без лишней теории.

— @JTBDroom