B2B affiliate: почему лид дороже клика, но дешевле плохого партнёра

B2B affiliate: почему лид дороже клика, но дешевле плохого партнёра

В B2B affiliate — не закупка кликов, а внешний слой продаж. Цикл длинный: демо, пилот, безопасность, закупка. Поэтому CPL сам по себе слабая метрика: дешёвый контакт вне ICP (портрета нужного клиента) только грузит SDR и засоряет CRM.

Перед стартом проверьте три вещи:
— кто получает комиссию: последний клик, первый интро или партнёр, повлиявший на сделку;
— за что платите: сырой form-fill, SQL или opportunity;
— что партнёр может обещать: цена, сроки внедрения, интеграции, SLA.

Выплаты выравнивают стимулы. Revshare связывает партнёра с удержанием, но деньги идут медленнее. Фикс за SQL быстрее запускает канал, но тянет мусор. Компромисс: малая выплата за проверенный лид, бонус за pipeline stage, дедупликация и аудит первых сделок.

Implications: начинайте с узкой ниши и качества, а не с сети партнёров. В B2B affiliate масштабируют не заявки, а доверие к источнику pipeline.