Публичный отказ от лидов в пользу выручки

Публичный отказ от лидов в пользу выручки

За последние три недели заметил странную вещь: сразу в трёх B2B-сообществах (не маркетинговых, а отраслевых — финтех и логистика) продакт-менеджеры и коммерческие директора начали открыто спрашивать не «сколько лидов дал канал», а «сколько контрактов подписалось после визита на сайт». Раньше такие вопросы задавали только CFO, и то шёпотом.

Маркетинг в этих компаниях перестал прятаться за конверсию в MQL (лид, готовый к передаче продажам). В публичных отчётах за квартал команды показывают серверную атрибуцию (server-side tracking) по каждой сделке. Последний щелчок больше не учитывается — фиксируется касание с первым контактом и временной лаг до подписания.

Изменился и язык обсуждения. Вместо «стоимость лида» — «стоимость подписанного клиента с учётом времени», вместо «лидогенерации» — «нагрузка на отдел продаж в часах на одну успешную сделку». Кажется, RevOps-подход, когда маркетинг, продажи и клиентский сервис тащат общий план по выручке, перестал быть теорией.

Видите похожий сдвиг в своих командах — когда последний лид MQL перестал быть метрикой и уступил место прямой привязке к деньгам?

— @SaaSgrowthRoomPro