Почему в EdTech перестаёт работать «лидогенерация ради лидов»

Почему в EdTech перестаёт работать «лидогенерация ради лидов»

В EdTech я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: маркетинг до сих пор меряют количеством заявок, хотя бизнес уже живёт не в воронке, а в доходе от потока студентов.

Классическая модель «привели MQL — отдали в продажи — закрыли» в 2026 году всё хуже объясняет реальность. Причина простая: образовательный продукт редко покупают с первого касания. Человек сравнивает программы, откладывает решение, возвращается через неделю, читает отзывы, смотрит бесплатный модуль, обсуждает с семьёй. Если маркетинг считает только первый контакт, он системно недооценивает свою роль.

Из нашей практики: в одном проекте около 40% оплат за квартал пришлись на пользователей, которых CRM вначале считала «нецелевыми» или «холодными». Формально они не были лидами. Фактически — это был отложенный спрос, который мы смогли вернуть через контент, ретаргетинг и нормальную работу с прогревом.

Поэтому я считаю, что в EdTech выигрывает не тот, кто генерирует больше заявок, а тот, кто строит **маркетинг полного цикла**:
— помогает человеку выбрать программу;
— снимает сомнения до разговора с менеджером;
— усиливает продажи доказательствами ценности;
— влияет на повторные покупки, апгрейды и рекомендации.

Отсюда и главный сдвиг: вместо отчёта «сколько лидов мы привели» нужен вопрос «какую выручку мы создали и какую удержали». Это уже не про лидогенерацию, а про связку маркетинга, продаж и продукта в одну систему ответственности — по сути, про RevOps (совместное управление выручкой).

Именно поэтому в EdTech сегодня сильнее растут не самые шумные, а самые связные команды. Те, кто умеет связывать рекламу, контент, CRM и продуктовую аналитику в одну историю покупки и возврата.

— @EdTechMarketingRu