Лид-скоринг (lead scoring): оценка готовности, а не объём контактов

Лид-скоринг (lead scoring): оценка готовности, а не объём контактов

Лид-скоринг (lead scoring) — это присвоение числового балла каждому потенциальному клиенту на основе его поведения, демографических данных и цифрового следа. Чем выше балл — тем ближе клиент к покупке. Это не про «холодные/тёплые лиды», а про ранжирование по вероятной конверсии в оплату.

**Чем отличается от квалификации лидов (lead qualification)?**
Квалификация — это субъективное решение: «подходит/не подходит» по BANT или MEDDIC. Скоринг — математическая модель, которая автоматически взвешивает действия: скачал кейс (+10), открыл три письма подряд (+5), посетил страницу цен (+30), уволился с работы с релевантной должности (−50). Квалификация отвечает на вопрос «можно ли работать», скоринг — «когда звонить».

**Типичные ошибки применения:**

— *Скоринг на основе только действий, без учёта времени.* Если пользователь скачал whitepaper в 2024, а вышел на связь в 2026 — баллы нужно сбрасывать. Без периода полураспада (decay) модель завышает готовность «старых» контактов.

— *Уравнивание действий с разным весом.* Заполнение формы «Связаться с нами» и прочтение статьи из блога — не одно и то же. В B2B-SaaS действие «запросил демо» должно весить в 5-10 раз больше, чем «открыл письмо».

— *Отсутствие отрицательных сигналов (negative scoring).* Если контакт работает в микробизнесе с оборотом меньше вашего порога — это не повод повышать балл. Или если он запросил демо, но указал почту @gmail без домена компании — нужен минус.

**Пример из практики.**
SaaS-продукт для автоматизации отчётности. Два лида за сутки:
— Лид А: открыл все письма за месяц, скачал коммерческое предложение, кликнул на кнопку «Цены», работает в компании от 500 человек.
— Лид Б: зарегистрировался на вебинар, не пришёл, должность «стажёр», компания — 5 сотрудников.

Скоринг без decay и отрицательных весов даст им почти равные баллы. С правильной моделью — Лид А получит 85, Лид Б — 12. Передавать в sales стоит только Лида А. Ошибка — звонить обоим и тратить время на Б в надежде на чудо.

— @SaaSgrowthRoomPro