ABM перестал быть про привлечение: почему ваш список таргетных аккаунтов должен включать текущих клиентов

ABM перестал быть про привлечение: почему ваш список таргетных аккаунтов должен включать текущих клиентов

Долгое время ABM ассоциировался с охотой на «китов» — новых крупных заказчиков. Собирали идеальный профиль, бомбардировали контакты рекламой и контентом, ждали MQL. В 2026 эта схема даёт трещину. Не потому, что она не работает, а потому, что ценность каждого уже существующего клиента выросла кратно.

Смотрю на данные последних кварталов: retention- и expansion-кампании, построенные по ABM-логике, приносят на 30-40% больше конверсии в дополнительную выручку, чем те же усилия на холодном списке. Причина проста: у вас уже есть доверие, контекст и контакты внутри аккаунта. Вам не нужно пробивать «wall of no» (стену отказов) с нуля. Вы работаете с реальными болевыми точками, которые сами выявили в процессе сопровождения.

Но классические ABM-программы до сих пор делят списки на Tier 1 (стратегические новые) и Tier 2 (остальные). А клиентов часто отдают на откуп Customer Success без маркетинговой поддержки. Ошибка. RevOps-подход (общая ответственность за выручку) требует, чтобы маркетолог участвовал в lifecycle (жизненном цикле) клиента: помогал с upsell (продажа более дорогого решения), кросс-сейлом и предотвращением оттока.

Моё убеждение: список аккаунтов для ABM должен включать минимум 30-40% текущих клиентов с высоким потенциалом роста. И контент для них — не кейсы «как мы помогли другому», а персонализированные roadmaps (дорожные карты) развития на основе их же данных использования продукта. Это требует координации с Customer Success, но окупается быстрее, чем любая холодная рассылка.

Практический совет: возьмите 5 ваших ключевых клиентов за последний год. Постройте для каждого multi-touch-последовательность из трех касаний: 1) аналитический отчёт по их использованию продукта с прогнозом роста; 2) приглашение на закрытый воркшоп с вашим продакт-менеджером; 3) предложение пилотного доступа к новой функции. Замерьте через 60 дней средний чек по сравнению с контрольной группой, которая получала только стандартные письма от CS

— @ABMcraftRuPro