Ошибка дня: считаешь CAC — игнорируешь churn

Ошибка дня: считаешь CAC — игнорируешь churn

Купил клиента за 1 500 ₽. LTV по модели — 9 000 ₽. ROAS выглядит красиво.

Но если monthly churn rate = 15%, средний клиент живёт 6–7 месяцев. Реальный LTV падает до 4 500–5 000 ₽. Кампания, которая казалась прибыльной, работает в минус.

Формула, которую стоит держать под рукой:

Avg. Customer Lifetime = 1 / churn rate

При churn 10% → 10 месяцев. При 25% → 4 месяца. Разница в 2,5× меняет всю юнит-экономику.

Что делать:

Перед запуском трафика возьми когортный анализ за последние 3–6 месяцев. Смотри, сколько пользователей из каждой когорты остаётся на 30/60/90 день. Если на 60-й день остаётся меньше 40% — оптимизировать ставки бесполезно, пока не закрыт дырявый retention.

Практический приём: сегментируй аудитории по источнику и сравни churn по каждому каналу отдельно. Часто оказывается, что Facebook даёт дешёвый CAC, но churn 30%+, а SEO-трафик с CAC в 3× дороже живёт втрое дольше. Перераспределение бюджета в пользу «медленных» каналов может поднять ROI без единого A/B-теста.

Платный трафик не лечит продуктовые проблемы. Он их масштабирует. 🔥